Um terreno de oportunidades no setor imobiliário

Um dos importantes termômetros de um país é o segmentoimobiliário. Ele é o que mais demonstra a confiança dos cidadãos na suaeconomia. O comércio, por sua vez, demonstra com maior velocidade o apetite ouaversão à compra por parte dos consumidores enquanto o automotivo também sente osimpactos positivos e negativos de uma crise, por exemplo. Recentemente fizemosuma análise sobre esse segmento onde verificamos uma série de oportunidades deapoio da inteligência competitiva. Pelo que entendemos depois de muita leitura,é um segmento que se move com cinco grandes blocos como a figura abaixo.

O crescimento populacional continua no Brasil.Impressionante como, mesmo depois de viver 10 anos de bônus demográfico, apopulação tem aumentado de forma considerável. Mas não é só essa dinâmica quedevemos perceber. Já pararam para pensar quantos casamentos aconteceram noBrasil? Entre 2010 e 2013, mais de 4 milhões de novos casais se formaram doOiapoque ao Chuí, segundo dados do IBGE. São novas famílias que dependerão deoutros lares. Será que as imobiliárias e empresas do segmento estão se dandoconta disso? E pasmem: foram aproximadamente 950 mil divórcios no mesmoperíodo! O que também pode representar necessidade de residências novas.

Em 2013 o país tinha um déficit habitacional deaproximadamente 9 milhões de moradias, segundo dados do sindicato da habitaçãodo Estado de São Paulo. Essa defasagem está concentrada em uma população queatualmente já possui capacidade de compra. Segundo a Secretaria de AssuntosEstratégicos do Governo Federal, aproxima-se de 120 milhões de brasileiros onúmero de pessoas que tem renda até R$ 1.499. Nessa faixa de renda, somente 19%tem imóvel próprio! Mais uma oportunidade?

Todavia, nem todas as informações são positivas. Recentepesquisa conduzida pela ArbiMóvel revelou que  alguns fatores requerem muita atenção já que osegmento, apesar das inúmeras possibilidades, parece estar passando por ummomento delicado:

            1.      Falta de confiança do consumidor;
     2.      Instabilidade financeira do país;
     3.      Redução de crédito disponível; e
     4.      Busca de investimentos mais rentáveis por causada alta taxa de juros.

Os pontos acima jogam a balança do segmento para baixo,enquanto os anteriores apresentam grandes ocasiões de sucesso. Portanto, seria horados gestores desse segmento aplicarem inteligência de mercado. Com aferramenta, será possível responder de maneira estruturada algunsquestionamentos vitais para a estratégia do negócio:

1. Qual a velocidade de locação/venda dos meus concorrentes?
2. Qual a média de preços de locação/venda que os meus concorrentes estão praticando?
3. Como os meus concorrentes estão fazendo captação?
4. Qual o número de captação dos meus concorrentes por corretor? Por região? Por tipo de imóvel?

E a partir de algumas pesquisas sobre o segmento que fizemos,ficou evidente que é possível coletar informações que ajudem a responder essasquestões para melhorar a tomada de decisão. É possível, por exemplo:

• Capturar estoques das imobiliárias concorrentes e verificar também lançamentos;
• Monitorar regiões com maior captação pelos concorrentes e verificar o giro de estoque dos mesmos;
• Criação de pipeline de captação através da coleta de imóveis ofertados em sites públicos de venda;
• Formação de preço com acompanhamento de médias dos concorrentes;
• Acompanhamento de opinião dos visitantes dos plantões de vendas para agir rapidamente com ações que melhorem a possibilidade de vendas;
• Coleta de projetos de lei que possam impactar regulação do setor;
• Identificação de imóveis com exclusividade não cumprida;
• Mapeamento de consumidores que falam sobre imobiliárias e suas influências;
• Monitoramento de empreendimentos e empresas do setor;
• Identificação de pessoas que compartilham desejos e intenções sobre locação ou compra;
• Formação de mailing (Bom Negócio, Mercado Livre, etc.).

Ter essa série de informações poderá subsidiar decisõesimportantes, além de definir táticas para aperfeiçoar continuamente a gestão donegócio e melhorar o relacionamento com cliente. No próximo post traremos comoexemplos os cases da Lopes, da C yrela e da Patrimóvel, além de mostrarmos comooutras organizações estão fazendo para sobreviver nesse turbulento mercado.