PipeRun alerta para riscos da automação sem processo em startups

A PipeRun, empresa brasileira especializada em CRM para negócios com receita recorrente, faz um alerta ao mercado: o uso acelerado de Inteligência Artificial (IA) por startups, sem a devida estruturação prévia dos processos comerciais, tem ampliado erros operacionais e prejudicado os resultados em vendas. O Chief Revenue Officer da PipeRun, Fausto Reichert, explica que a automação, quando aplicada sobre um processo falho, apenas replica o problema em escala. "Muitas startups estão plugando agentes de IA no comercial como se estivessem instalando um turbo em um carro com a suspensão quebrada. O resultado é previsível: chegam mais rápido ao lugar errado", afirma.

Segundo ele, os erros mais comuns envolvem agentes de primeiro atendimento sem noção de ICP (perfil de cliente ideal) ou persona, agendamentos que ignoram fuso horário, distribuição desigual de leads e o uso do CRM como um repositório caótico de interações. Entre os principais gargalos apontados, estão:

1. Agente de 1º atendimento sem ICP/persona definidos: bots abordam qualquer lead, sem critério de qualificação.

2. Agendamento incorreto: horários são marcados fora do expediente ou em feriados locais, por falta de normalização de fuso e confirmação ativa.

3. Distribuição desigual de leads: leads são concentrados em poucos vendedores, comprometendo o SLA e deixando parte do time ocioso.

4. Duplicidade de dados: falha em deduplicação gera múltiplos registros da mesma pessoa ou empresa.

5. Follow-ups desconectados: tom de voz inconsistente e falta de padronização comprometem a experiência do cliente.

Para evitar esses problemas, a PipeRun defende uma abordagem estruturada, com padronização prévia antes da automação. "Vender é humano. Repetir é da máquina. Mas primeiro, torne o que é repetido correto e padronizado", resume Reichert. A recomendação da empresa é seguir um roteiro de implementação em três fases:

• 0–30 dias (fundamentos): definição de ICP/personas, biblioteca de mensagens e ativação de regras de deduplicação.

• 31–60 dias (pilotos): implantação controlada de agentes para confirmação de agenda e follow-up, com grupos de teste.

• 61–90 dias (escala): ampliação da automação com roteamento por SLA, pré-qualificação e governança.

"A IA pode trazer previsibilidade e escala para o comercial, mas só quando os processos estão claros, medidos e dignos de serem repetidos. Automatizar sem esse preparo gera atrito, erros e perda de eficiência", conclui Reichert.