Startups brasileiras avançam no produto, mas tropeçam na máquina de vendas, aponta especialista

As startups de tecnologia B2B no Brasil têm alcançado um alto nível de maturidade técnica em seus produtos, mas ainda enfrentam um gargalo que pode comprometer seu crescimento sustentável: a baixa evolução das suas máquinas de vendas. A avaliação é de Fausto Reichert, Chief Revenue Officer (CRO) da PipeRun, que acompanha de perto esse cenário em eventos, mentorias e conversas com fundadores em diferentes estágios de maturidade.

Segundo o executivo, enquanto mercados mais maduros já discutem como a Inteligência Artificial (IA) pode substituir etapas inteiras da jornada comercial, muitas startups brasileiras ainda questionam se vale a pena automatizar tarefas básicas, como a primeira resposta no WhatsApp. "Vejo empresas com soluções incríveis, times enxutos, clientes fiéis, mas vendas feitas na unha, sem automação, sem inteligência e sem previsibilidade. É como construir um foguete e empurrar na mão", compara Reichert. Esse cenário se confirma em números: um estudo recente da McKinsey aponta que, globalmente, empresas que utilizam dados e automação na geração de leads podem crescer até 20% em receita. "No entanto, no Brasil, a adoção dessas práticas ainda é tímida, principalmente entre startups de pequeno e médio porte que operam com times comerciais reduzidos e dependem mais de esforço manual do que de tecnologia estruturada", acrescenta o CRO.

Para Reichert, a IA precisa ser tratada como infraestrutura e não apenas como uma ferramenta pontual. "Hoje, já é possível analisar o comportamento de leads, prever propensão de compra, pontuar automaticamente e ativar o contato certo na hora certa, com mais precisão do que qualquer ser humano conseguiria sob pressão. E o melhor: isso está acessível até para startups com poucos colaboradores", destaca. De acordo com o especialista, a barreira hoje não é mais técnica, mas cultural e operacional. Ele alerta que quem aposta apenas no esforço humano acaba pagando caro demais. "A IA não substitui o vendedor. Ela protege o tempo dele, automatizando tarefas repetitivas para que ele foque no que realmente importa: ouvir o cliente, diagnosticar e fechar negócios", explica.

Reichert também faz um alerta para quem insiste em operar no modelo antigo, sustentado apenas por esforço manual. Para ele, o próximo grande salto das startups brasileiras não será no produto, mas no processo. "Quem quiser crescer de forma saudável precisa construir uma máquina de vendas inteligente, com automações e IA na base. Ao negligenciar os dados e os conteúdos da empresa, os produtos acabam sendo prejudicados. Não há governança que resista a processos manuais, e a ausência deles atrasa ainda mais o uso da IA. As empresas precisam parar de tentar escalar 'no braço' e começar a escalar com inteligência. Quem não se organizar agora será atropelado por quem já nasceu com IA no DNA", conclui.