Como fazer negócios na aldeia global

A partir de 17 de setembro, na Casa do Saber, em São Paulo, o consultor ecolunista de AMANHÃ Fernando Dourado Filho (foto) ministrará um workshop abertosobre "Convivência,Negociação e Cooperação com CulturasEstrangeiras". Nototal, serão quatro sessões de duas horas cada. As aulas se estendem até 8 deoutubro (clique aqui para fazer sua inscrição).Dono de um repertório de quem já esteve em mais de 160 países, Dourado afirmaque o curso é voltado a todo mundo que acompanha o noticiário e que querentender as componentes que estão por trás das manchetes como o fim do embargocubano ou a recente crise chinesa, por exemplo. “Por trás de cada um dessestópicos, há gente. Gente como a gente, ou quase. Entender o softwaremental dos protagonistas é mais de metade da notícia. Bem entendido, tratamosde percorrer algumas injunções geopolíticas e históricas para dar contexto aosfatos”, explica. Dourado, que recentemente estreou seu blog no portal AMANHÃ, concedeua seguinte entrevista onde conta algumas peculiaridades do modo de fazernegócios ao redor do mundo como também detalhes do programa de seu curso,inédito no Brasil. 

Ainda há lugar para peculiaridadesculturais depois da internet?

Sim, a revolução de TI deu uma dinâmica inusitada ao acessodos atores entre si e à convivência. Logo, as respostas precisam ser maisrápidas e o tempo de reflexão ficou mais curto do que quando acorrespondência cruzava o mundo nos navios ou aviões. Hoje ela é instantânea.Daí ser necessário saber de antemão os contornos culturais do interlocutorestrangeiro. As relações se dão a quente ou simplesmente não acontecem. Não hámeio-termo. 

A que público oprograma se destina?

A todo mundo que acompanha o noticiário e que quer entenderas componentes que estão por trás das manchetes. Por exemplo: o fim do embargocubano, a crise chinesa que se avizinha ou o acordo com o Irã. Por trás de cadaum desses tópicos, há gente. Gente como a gente, ou quase. Entender o softwaremental dos protagonistas é mais de metade da notícia. Bem entendido, tratamosde percorrer algumas injunções geopolíticas e históricas para dar contexto aosfatos.

No campo danegociação, quais os perfis nacionais mais difíceis?

Partindo do ponto de vista brasileiro, acho que as trêsgrandes vertentes orientais representam um grande desafio: chineses, japonesese coreanos. Aliás, elas são bem diferentes entre si. Mas em todo caso, temosque saber ler as entrelinhas e interpretar os silêncios.

E a individualizaçãoda pessoa? Afinal, para toda regra há exceções.

Boa pergunta. Ora, sempre haverá um sueco extrovertido eanimado e um italiano sisudo e frio. Mas geralmente partimos de um padrão maisabrangente, mais geral, e só então descemos para as individualidades. Funciona.Não é porque um sujeito é membro da família Silva que todos os membros dafamília Silva terão atitude similar com respeito à tradição, à poupança, aopaladar, ao planejamento, ao afeto, à assertividade e assim por diante. Nossoprograma é sobre diferenças.

Qual a metodologia?

Veja, já faço isso há mais de 20 anos, embora raramente emcursos abertos. Rodei muito o mundo e continuo viajando e aprendendo. O queposso garantir é que recorremos à literatura, ao noticiário, aos casesde business, à teatralização, enfim, a tudo que nos tire do caminho ilusório ebobo das receitinhas do "faça ou evite". Em suma, etiqueta não éponto cardeal. O ponto central é buscar proximidade emocional com quem étotalmente estranho à sua cultura de origem e vice-versa. Logo se podeesperar muito desse programa, apesar da compactação.

E o brasileiro?

É um caso peculiaríssimo porque somos um povo diverso, mashomogêneo – afinal somos 204 milhões a falar a mesma língua. Somos versáteis,mas meio caipiras globais porque não temos tradição de internacionalismo.Sãopoucos os que falam bem uma segunda língua, menos ainda os que falam umaterceira e uma raridade os que falam quatro. Ora, isso é de regra na Escandinávia.Mas temos pontos fortíssimos que ficarão evidentes ao apontarmos o dedo para asdemais culturas. Então nos assustaremos ao ver como somos percebidos.

O brasileiro tem boa autoestima?

Num momento como o que vivemos e, sinceramente, dos 7x1para cá, isso seria uma proeza que não estaria ao nosso alcance imediato.Precisaríamos ser malucos para estar bem. A ferida precisa sangrar antes defazermos o curativo.

E que se pode dizerdas culturas ocidentais? Elas são uniformes?

Não. Temos imensa diversidade e espero que possamospercorrê-las de forma que os participantes saiam com uma noção clara dessasnuances. Vamos pegar um caso claro. Nordestinos e sulistas se comportamdiferentemente ao manifestarem afeto, planejamento e pontualidade, não é? Essasdiferenças se tornam infinitamente mais agudas quando pegamos o padrão médio doBrasil e o comparamos com o padrão médio dos Estados Unidos. Na Europa,temos diferenças dentro dos próprios países. Os catalães são bem diferentes dosandaluzes. Na Itália, os lombardos pouco têm a ver com os sicilianos – osdialetos, nas afiliações, no trato, nos códigos de conduta. Se pegarmos agrande família latina, teremos zonas de clivagem mais densas ainda. Francesessão latinos, não são? De onde vem o distanciamento emocional deles com relaçãoaos demais integrantes do bloco? Da língua? Talvez. 

Algumas pessoas podempensar que há um pouco – ou até muito – de estereótipo em um programadesse tipo? A que ponto é verdade?

Só em pequenas doses, aquelas indispensáveis para quepossamos criar um norte didático e avançar. Sem um mínimo de generalização, nãopodemos ir muito longe nesse terreno. Temos de ter um ponto de partida. Mas aestereotipia se dilui de forma quase instantânea. Em pouco tempo, ficará claroque se falamos do etnocentrismo chinês, isso não quer dizer que todos sejamassim. Da mesma forma, quando falarmos de características disseminadas no povobrasileiro – gregário, versátil, simpático – isso tampouco se aplica a todos osbrasileiros. Faço um esforço permanente para não me deixar paralisar pelopoliticamente correto, mas não é o caso de sair colocando etiquetas na testados povos e dizendo que africanos são indolentes e todo russo gosta de vodka.

Outros povos tambémtêm a preocupação de se preparar para esse cenário?

Claro. Estou sempre me reciclando e tenho uma amizadeespecial com o grande pensador Richard Lewis, de Riversdown. Em recenteprograma de treinamento para quem é do ramo – na verdade, uma semana debate-papo em torno da lareira – Richard, que já tem mais de 85 anos, ainda nossurpreende com sua inteligência e sensibilidade. Da última vez, éramosmeia-dúzia: uma sueca, uma suíça, um francês, uma alemã e uma russa, além demim. Ouvimos deliciados seu relato sobre o tempo que morou no Japão e que setransformou em tutor da família imperial. Nada surpreendente para um homem quefala 14 línguas e visitou 134 países. Segundo ele, que vem militando nesseterreno há 40 anos – eu estou quase chegando lá porque divulgo a ferramenta queconstruí há 20 – não se pode conceber uma empresa, um indivíduo ou mesmouma nação que não tenha um exército de pessoas que se vejam de uma perspectivaexterna da caixa. Eu sempre quis compartilhar essa experiência. É como seestivéssemos descascando uma cebola e tentássemos chegar ao miolo, onde residemas normas e valores, ou seja, o que é considerado feio ou bonito,certo ou errado, lícito ou ilícito.

Qual é a expectativaque você tem com respeito a esse programa na Casa do Saber?

Eu ainda viajo muito e não posso oferecer essesprogramas abertos com a frequência que gostaria. Turmas abertas são sempre maisheterogêneas e isso torna a dinâmica muito divertida. Isso dito, eu espero casacheia – temos poucas vagas e metade delas já está tomada sem sequertermos anunciado. E que essas pessoas saíam mais conscientes de suaindividualidade do que quando chegaram. Mesmo porque nós nos definimos emgrande medida a partir do outro. E ao cotejarmos a cultura brasileira com asdemais, vemos que ninguém é mais certo, mais normal ou mais virtuoso do que osoutros. Somos todos filhos de uma aldeia global que passou por transformaçõesbrutais nos últimos 20 anos e hoje nos deparamos em cada esquina e em cada salade aeroporto com nacionalidades que nossos pais só conheciam da literatura e daficção. Enfim, sem presunção, esses encontros dão sal e tempero a um mundoque pode parecer árido e homogêneo, mas que não é. Enquanto tivermosdiferenças, estamos salvos. Esse é meu credo. Mas precisamos enxergá-las.