Fertipar: parcerias que fazem o sucesso

O case a seguir faz parte do livro “Paraná – Grandes Marcas”, publicado pelo Instituto AMANHÃ.

No início dos anos 1970, o catarinense Alceu Elias Feldmann era exceção entre os estudantes do curso de Agronomia da Universidade Federal do Paraná (UFPR). Trabalhar como vendedor de fertilizantes não era o foco da maioria, que almejava carreira acadêmica ou na área de pesquisas. Ao participar de uma seleção, Alceu foi contratado pela Ultrafértil, empresa de fertilizantes que atuava em todo o Brasil. Foi apenas o primeiro passo na carreira do empreendedor que construiu o Grupo Fertipar – um dos maiores distribuidores de Fertilizantes do Brasil.

Antes de criar as empresas do Grupo, porém, Alceu peregrinou por diferentes regiões do país. Começou no Paraná, onde morou em cidades como Paranavaí e Cianorte, passou pelo interior paulista e se estabeleceu por um período mais longo em Porto Alegre. Nas experiências longe do estado natal, o empresário ganhou o know-how para criar sua empresa. No Rio Grande do Sul, por exemplo, pode participar de todo o processo de uma empresa de fertilizantes e descobriu uma peculiaridade, as empresas gaúchas precisavam importar praticamente toda sua matéria prima.

E veio a neve. Em 17 de julho de 1975, os moradores dos três estados da Região Sul foram surpreendidos, ao amanhecer, com as cidades cobertas pelos flocos brancos. Em Curitiba, a neve tinha dado as caras pela última vez em 1928. Após um dia marcado pelos bonecos de neve e a curiosidade em torno do evento, a madrugada do dia 17 para o dia 18 trouxe um fenômeno conhecido como “geada negra”.

E veio a devastação. Enquanto o clima em Curitiba era de festa, no interior os agricultores amargavam os prejuízos. A geada queimou as plantações de café. Dos 800 milhões de pés de café cultivados no Paraná, não sobraram mais de 100, informava a revista Veja daquela semana. No dia 19, o jornal Folha de Londrina resumiu a situação em manchete de capa: “Não sobrou um único pé de café”.

Após a queda de um dos principais motores da economia paranaense, a soja acabou tomando conta das lavouras. Foi nesse contexto que surgiu o embrião do Grupo Fertipar. Em 1980, Alceu Feldmann alugou um antigo armazém de café em Paranaguá para dar o pontapé inicial na companhia. A localização era estratégica: próxima ao principal porto importador de fertilizantes do Brasil – na época e ainda hoje. A Fertipar já nascia com vantagem logística. No primeiro ano, foram comercializadas 35 mil toneladas. Em dez anos, o número aumentou quase sete vezes, passando para 237 mil toneladas.

A empresa começaria a se expandir pelo Brasil ainda nos anos 1980: em 1984, foi criada a Fertigran, em Minas Gerais, e no ano seguinte, a Fertilizantes Piratini, no Rio Grande do Sul. Na década de 1990, o grupo avançou para a região Nordeste, com a fundação das empresas Fertine e Fertipar Bahia. Em 1994, pouco depois da criação do Plano Real, o setor agropecuário enfrentou uma de suas muitas crises, mas o grupo voltou a crescer logo em seguida, passando a marca de 1 milhão de toneladas vendidas no ano de 1999. Nos anos 2000, o Grupo ampliou o market share na região Nordeste com as empresas Fertial, Fertinor e Fertipar Maranhão. Paralelamente, ingressou nas regiões Sudeste e Centro-Oeste, através das empresas Fertipar Bandeirantes, Fertipar Sudeste e Fertipar Mato Grosso.

As vendas de fertilizantes para a cultura da soja representam o maior mercado para o Grupo Fertipar, sendo responsável por 36% de seu faturamento. A localização da matriz da holding contribui para isso: o estado do Paraná é o segundo maior produtor brasileiro de soja, conforme dados da Companhia Nacional de Abastecimento (CONAB).

Em 38 anos de existência, a empresa registrou crescimento médio anual de 16%. Além de estar presente nas cinco regiões do país, o Grupo Fertipar está entre as quatro empresas que lideram o mercado brasileiro de fertilizantes.

Empresa integrada
Por ser um país de dimensões continentais, o Brasil apresenta uma agricultura com diferentes sazonalidades e particularidades. O processo de venda para um produtor do norte paranaense pode se diferenciar muito daquele realizado para um produtor gaúcho, por exemplo. Atento a estes contrastes, o Grupo Fertipar procura entender a necessidade de cada cliente, adotando estratégias diversas em cada região do país.

“São agriculturas completamente distintas, às quais precisamos nos adaptar. Esse é o segredo: nossa capacidade de adaptação aos clientes. Por isso o agricultor gosta de fazer negócios com a gente”, afirma Alceu Feldmann. É baseada numa relação de confiança entre as duas partes — agricultor e indústria — que a Fertipar consolida seus valores, focando sempre em um conceito: integração. Conceito que não está restrito à relação com os clientes, mas também internamente. Para operar simultaneamente em distintos — e distantes — locais, a holding optou por uma atuação integrada entre as diferentes praças. A estrutura corporativa do Grupo Fertipar é dividida entre empresas coligadas, relacionadas e controladas. Nesta última modalidade, a Fertipar Paraná, holding operativa, tem parte do controle acionário, dividindo a operação com sócios locais, visando a otimizar a produção industrial e a venda, enquanto a sede da holding controla processos administrativos e financeiros.

As 11 empresas controladas estão presentes nos estados de Maranhão, Pernambuco, Alagoas, Sergipe, Bahia, Goiás, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais, Espírito Santo, São Paulo, Paraná e Rio Grande do Sul, somando 20 unidades industriais, com capacidade de produção de mais de 6 milhões de toneladas de fertilizantes por ano, além de unidades comerciais nos estados de Santa Catarina e Rondônia. Através dessa estrutura o Grupo Fertipar comercializa seus fertilizantes em todo o território nacional. Um “Bicho do Paraná”, contribuindo para o desenvolvimento do agronegócio, principal motor da economia brasileira.

O fluxo de trabalho do Grupo Fertipar baseia-se nessa sincronia de ações, permitindo que a empresa conquiste reconhecimentos do mercado. Desde 2013, o grupo vem ganhando destaque no prêmio Melhores do Agronegócio, promovido pela revista Globo Rural, em parceria com a Serasa Experian, tendo sido eleita por diversas vezes a melhor empresa do Brasil, no setor de fertilizantes. Além disso, o Grupo Fertipar apoia diferentes projetos ambientais, educativos, culturais e sociais, sendo considerado Empresa Amiga da Cultura.

Futuro promissor
Apesar de a economia brasileira buscar recuperação, o mercado nacional de fertilizantes vem atingindo bons índices. Em 2016, obteve um crescimento de 13%, alcançando consumo recorde de 34,1 milhões de toneladas. Também foi um ano histórico para o Grupo Fertipar, que obteve um crescimento expressivo. Em quase quatro décadas de existência, a empresa enfrentou diversas crises, nas economias regional, nacional e mundial, mas sempre buscou expandir sua abrangência de mercado e áreas de atuação, valorizando a qualidade de seus produtos e o relacionamento comercial. “O mais importante é o nosso cliente. É uma relação fraterna”, analisa o presidente Alceu Feldmann.

Através das expansões das unidades da Fertilizantes Piratini, na cidade de Rio Grande (RS), e da Fertipar Mato Grosso, em Rondonópolis (MT), além das obras de reforma na unidade da Fertipar Paraná, em Paranaguá (PR) e da construção das novas unidades da Fertipar Sudeste em Martins Soares (MG) e da Fertipar Mato Grosso, em Sinop (MT), o Grupo segue realizando investimentos importantes em diferentes regiões do país, propiciando geração de empregos e contribuindo para a retomada do crescimento e a recuperação da economia.

O Grupo Fertipar nasceu em um momento de transição da economia paranaense e cresceu por ter conquistado rapidamente a parceria e a confiança do produtor rural, ao se adaptar aos diferentes tipos de mercado em que está inserido. A aposta de Alceu Feldmann se mostra cada vez mais correta.