Marciano Testa: "Agibank vai ter um papel relevante na desconcentração bancária do país"

Como em um jogo de xadrez, o empresário Marciano Testa, aos 44 anos, procura antever jogadas para manter-se à frente. Seja por simples cálculo matemático, como relevou nesta entrevista a AMANHÃ, seja pela visão estratégica, o Agibank joga a maioria das suas fichas – ao menos por enquanto – nos brasileiros da faixa de mais de 50 anos que tenham renda de até R$ 5 mil por mês. A escolha dos consumidores com esse perfil se dá pelo fato de que os bancos tradicionais não sabem lidar com esse público, que necessita de maior atenção, por isso a expansão das agências físicas. Outro trunfo de Testa para fazer com que esses correntistas migrem para o Agibank é ofertar taxas de juros mais convidativas para o crédito consignado, aquele que é descontado diretamente na folha de quem fez o empréstimo.

A gestão da inovação é outra carta na manga. Testa confidenciou que o banco está preparando, ainda sem data para lançamento, uma plataforma avançada que oferecerá serviços e outros produtos aos clientes. Antecipando o futuro da instituição financeira, Testa conta que a concentração bancária no Brasil terá de ser diminuída pelo avanço das fintechs e dos bancos digitais, como o Agibank que, segundo ele, também estará pronto para dar seu xeque-mate assim que uma oportunidade surgir futuramente. Confira.

Em qual premissa consiste a aposta do Agibank nos clientes com idade superior a 50 anos?
Vemos oportunidades no Brasil para um banco digital multicanal como o Agibank com foco nesse público por dois motivos. O primeiro é simplesmente um cálculo matemático. Hoje já são 54 milhões de pessoas no Brasil acima de 50 anos e esse número deve chegar a 98 milhões até 2050, um crescimento de mais de 80%. Nada menos que 5 milhões de pessoas entram nessa faixa anualmente no país – uma taxa que não para de crescer. Quando pegamos esse público pelo nível de renda, que é de aproximadamente R$ 5 mil, não existe no mercado financeiro nacional um banco que ofereça uma proposta de valor diferenciada – e é isso que queremos fazer, e aí está o segundo motivo da escolha. E isso vai se dar, principalmente, a partir do lançamento, ainda sem data prevista, de uma plataforma própria para esse e outros públicos. Como as pessoas dessa idade não são nativos digitais, elas poderão ser atendidas em nossos 700 pontos em todo o Brasil. Nesse local é oferecido um atendimento "prime". Pesquisas recentes de satisfação têm revelado que estamos acertando na estratégia.

Como funcionaria essa plataforma?
Estamos iniciando um investimento de forma que os serviços e produtos estejam disponibilizados todos em um único lugar. O mercado costuma chamar isso de one-stop-shop. A plataforma não será exclusiva para os clientes com mais de 50 anos, devendo atender a clientes de todas as idades. No entanto, não posso dar mais detalhes.

Outra estratégia do Agibank consiste em atrair clientes de baixa renda. Como fazer com que correntistas dos bancões tradicionais troquem de banco?
No Brasil, hoje, temos mais de 200 milhões de habitantes que poderão se tornar nossos clientes futuramente. E, além disso, o país oferta atualmente mais de R$ 3 trilhões em crédito, sendo que R$ 1,6 trilhão está concentrado na mão de cinco grandes bancos. Há uma grande oportunidade aí, pois já sabemos trabalhar com esse público 50+ que tem até R$ 5 mil de renda. Teremos como tirá-los dos grandes bancos, pois oferecemos um produto adequado com juro mais baixo, além de todo assessoramento exclusivo que disponibilizamos. São atributos que possibilitam essa migração. No entanto, também abocanharemos outras parcelas da população, seja pessoa física, via recorte de renda, sejam empresas, e depois vamos expandindo esse raio de atuação. Também acontecerá com os jovens, pois é normal para qualquer banco desafiante que tenha boas ferramentas digitais. É algo que atrai esse público.

O juro pode ser um grande diferencial positivo?
Exato. Hoje, por exemplo, oferecemos taxas do consignado muito melhores que as dos concorrentes. É algo que gira em torno de 0,5% até 1,7%. Com isso podemos atrair clientes que não tinham acesso ao crédito. Outra comodidade é fazer com que uma conta seja aberta com facilidade, agora tudo agregado ao Pix como meio de pagamento. E, assim, vamos construindo a trajetória do crédito [de cada cliente] que passa a ter cada vez mais serviços nossos por um lado e, por outro, nos vê com credibilidade. Entre as médias dos bancões conseguimos entregar serviço a um bom preço, pois com nossa taxa de risco e retorno entendemos que somos imbatíveis.

Porque o banco será melhor e mais competitivo com as mudanças que está fazendo?
Fazemos parte de um mercado em transformação. Testamos muitas coisas antes dos outros. Em 2014, por exemplo, começamos a desenvolver internamente uma ferramenta de pagamentos, o Agipag, o Pix de hoje, porém dentro do nosso ecossistema. Temos pioneirismo em oferecer contas digitais, o que nos deu uma série de aprendizados, como modelar clientes para elas. Somos um banco com uma visão de longo prazo. Queremos oferecer experiência para o cliente baseada nos três grandes valores que temos. Em primeiro lugar somos obstinados pelos clientes, para que tenham boa experiência, e isto é algo que nos coloca nos melhores níveis em todos os indicadores do Reclame Aqui nos últimos três anos. Em segundo lugar as pessoas podem se transformar. O colaborador tem de estar feliz e proporcionar a melhor experiência para o correntista. E o terceiro valor é o sentimento de dono do negócio: temos uma cultura empreendedora muito forte, assumimos o risco, mas também admitimos o erro – fatos que dão a possiblidade da correção e um aprendizado contínuo. Por isso, em resumo, somos um banco relevante para o Brasil. É tudo fruto de uma visão de longo prazo. Talvez não consigamos ser melhores em tudo, mas entendemos que vamos conseguir ter relevância no setor agora e dez, quinze anos à frente.

O Agibank será uma instituição consolidadora em sua visão de longo prazo?
Cinco grandes bancos concentram mais de 85% dos ativos no Brasil. No futuro, o setor será menos concentrado, com certeza, pois esse bolo será fatiado por desafiantes como o Agibank e fintechs. Vamos ter um papel relevante nesse movimento. Vai ter uma seleção natural, não vai haver um grande vencedor, será mais fragmentado. Estamos muito próximos de startups que são prestadoras de serviços e vamos injetar capital nelas também, pois nos ajudam nos desafios que temos. Estamos muito atentos.

Quando você teve o insight de fazer com que o banco não necessitasse mais de uma sede física?
Desde 2018 já vinha pensando nisso. Até mesmo estudando algumas cidades. Chegamos a ver Florianópolis e municípios do interior paulista. Notei claramente que precisávamos expandir nossas fronteiras. A Covid acelerou essa conceituação – até pelo fato de que, em março, quando explodiu a pandemia, colocamos quase 2 mil pessoas em home office dentro de apenas 48 horas. Não sei se seria tão dinâmico caso inexistisse a pandemia. É uma grande valência, pois se pode trabalhar em vários locais, algo que o colaborador pode escolher, inclusive, pois pode trabalhar fora do país, no campus ou mesmo no Lab. Isso facilitou nossa tomada de decisão.

O conceito de home office permanente é muito recente, o que pode fazer com que muitas pessoas entendam que o banco simplesmente se mudou para São Paulo. O Agibank seguirá com sua sede no Rio Grande do Sul, ainda que ela não tenha necessidade física de existir?
Não estamos deixando o Rio Grande do Sul. Estamos, sim, crescendo. Esse movimento para São Paulo tem o objetivo de atender nosso crescimento nos próximos anos em nossa visão de longo prazo. Vamos continuar crescendo no Rio Grande do Sul. Vamos precisar muito das pessoas para avançarmos, independentemente de onde estejam. O campus paulista fica no meio de cinco cidades. O funcionário pode escolher morar em Campinas, Indaiatuba, Valinhos, Itupeva ou Jundiaí. Isso dá qualidade de vida para o trabalho e faz com que os colaboradores possam ter uma jornada incrível. No local temos uma pista de atletismo, wi-fi fora do escritório para quem quiser fazer reuniões em outro ambiente, um mall com restaurante e academia, a água é reutilizável, tem energia, enfim, um prédio certificado LEAD e um dos primeiros a ter o conceito ESG, ligado à sustentabilidade. Vamos incentivar o uso de carro elétrico para idas até o trabalho, tanto é que o estacionamento tem tomada para reabastecimento. Também estamos avaliando, inclusive, uma linha exclusiva de financiamento para os funcionários que quiserem adquirir um automóvel do gênero.

Dentre as inovações desenvolvidas no Lab do Instituto Caldeira, em Porto Alegre, quais contribuirão para acelerar a arquitetura digital oferecida pelo banco?
Temos um laboratório significativo no Instituto Caldeira, iniciativa na qual acredito muito. Temos gente qualificadíssima no Rio Grande do Sul. Por isso resolvemos investir lá, construindo um laboratório de inovação de aproximadamente mil metros quadrados. Além de pesquisarmos uma série de inovações, vamos atender o crescimento do campus paulista, onde uma das maiores apostas será a construção da plataforma one-stop-shop, um marketplace que irá além dos serviços financeiros. Neste ano totalizaremos 700 agências e, a partir de 2021, em mais quatro anos, chegaremos a ter 1300. O banco não é apenas digital, mas físico também. Afinal, quem determina a melhor maneira de ser atendido é o cliente.