Aprendendo marketing com o vendedor de pamonhas

O vendedor móvel de pamonhas é uma instituição paulistana, mais ou menos como o de picolés no litoral e o de algodão doce em parques infantis. A diferença é que, na cidade dos faria limers, o carro que oferece a iguaria é um...Jeep Renegade, avaliado em mais de R$ 100 mil. Aliás, um não, mas vários, numa verdadeira frota de maquinário mauricinho a serviço dos negócios – e de valiosas lições de marketing (na foto, Henrique Pereira, dono dos Jeeps da pamonha). Confira:

#1) Tentar algo diferente. O herdeiro da tradicional Pamonhas Arujá primeiro trocou a Kombi por uma Chevrolet Spin. O veículo, incomum para este tipo de serviço, chamou a atenção, garantiu acesso a regiões mais abastadas da cidade e dobrou as vendas diárias do produto. Era o sinal para...

#2) ...dobrar a aposta na ousadia. Foi daí que ele resolveu alugar a cobiçada Renegade. O efeito foi imediato, pois...

#3) ...percepção é tudo. O carrão emprestou um ar de qualidade ao produto e se tornou um atrativo à parte, virando alvo de postagens em redes sociais (e de uma bem-vinda divulgação gratuita, claro).

#4) Mas, não esqueçamos, tradição também conta. A pamonha é servida na palha do milho, para dar a impressão de autenticidade e evocar memórias afetivas dos consumidores. Uma embalagem plástica até foi tentada, mas descartada.

#5) Investir em novas versões do produto. À revelia do pai, criador do negócio, o herdeiro inseriu novos sabores de pamonhas, recheadas com queijo, carne, frango e goiabada. A produção ficou mais complexa? Sim, mas...

#6) ...é o consumidor quem manda: ao "vender para classe alta", está-se lidando com "pessoas que têm a oportunidade de conhecer pamonhas recheadas em outros estados" diz o CEO. "Senti a necessidade de ter uma gama de produtos diferenciados".

#7) Produto e preço mudam conforme o mercado – e consequentemente, o poder aquisitivo do consumidor: "Nos bairros nobres de São Paulo, (...) os produtos são vendidos a R$ 15" e as pamonhas têm entre 400 gramas e 450 gramas. "Em locais como a rua 25 de Março e o Brás, centros comerciais populares da capital (...) o preço desce para R$ 10". Nesses locais, a porção varia de 180 gramas a 280 gramas.

#8) Acompanhar o momento de consumo do cliente: as pamonhas podem ser congeladas por até 60 dias. Afinal, "nem sempre a vontade do cliente vai casar com o horário que o carro passa", não é mesmo?

#9) Aonde o cliente vai, a empresa vai atrás: durante o verão, o produto passa a ser vendido no litoral...

#10) ...e dá um jeito de ser identificada facilmente: a gravação que ecoa pelo sistema de som do carro, anunciando o produto pelas ruas, é a mesma há 40 anos, e bastante conhecida dos consumidores. Por que mudar, então?

#11) Novas frentes? Claro! Há a possibilidade de contratar o carro das pamonhas para eventos, como festas em condomínios...

#12) ...mas sem esquecer o negócio principal: que é o de transitar pelas ruas. Os motoristas têm meta de venda de 100 pamonhas por dia, e são comissionados, como em qualquer boa loja de shopping.

Às portas do verão, fica a pergunta: quantos segredos semelhantes não guardam os ambulantes das praias, as carrocinhas de crepe ou os caminhões que vendem frutas da estação?