O Big Brother da Samsung Techwin mira o Sul

Nunca é tarde para experimentar coisas novas. A Samsung Techwin está comprovando exatamente isso. Mesmo com quase duas décadas de experiência vendendo sistemas de videomonitoramento e de segurança eletrônica no Brasil, a multinacional inicia uma nova fase no país. Acostumada a trabalhar com projetos de grande porte que, invariavelmente, envolvem grandes empresas e governos, a Samsung Techwin agora começa a mirar outros clientes na ponta da cadeia: as pequenas e médias empresas e os consumidores domésticos.

A diversificação de mercado veio da necessidade da própria companhia, braço da gigante coreana dedicado ao videomonitoramento, em romper com a dependência dos projetos de longo prazo, que costumam ser mais sofisticados e exigir maior investimento por parte dos clientes, mas que também demoram a dar resultados à Samsung. “É um ciclo de venda muito longo”, explica Pedro Duarte, vice-presidente para a América Latina da Samsung Techwin. Além disso, a empresa pretende aproveitar a crescente necessidade por segurança eletrônica no país, setor que tem tido um incremento de 10% ao ano, de acordo com a Associação Brasileira de Empresas dos Sistemas Eletrônicos de Segurança (Abese). Para se aproximar do novo público consumidor, a empresa simplificou os recursos das câmeras, barateou-as (uma câmera custa a partir de R$ 600) e criou kits que podem ser instalados facilmente, sem a necessidade de técnicos. 

A aposta da Samsung Techwin é que, ao trabalhar com as pequenas e médias empresas e com o consumidor doméstico, a marca acelere sua penetração no mercado de segurança no país e as vendas dessas câmeras se tornem cada vez mais expressivas no balanço final da empresa, cujo faturamento estimado para 2015 é de aproximadamente U$S 10 bilhões. E para ganhar terreno neste segmento, a Samsung Techwin conta com suas velhas aliadas: as distribuidoras. É através delas que, no primeiro momento, a comercialização das câmeras está sendo feita. “Eles tiveram de se adaptar criando uma estrutura interna para atender esses verticais de mercado”, revela Duarte. No Sul, a paranaense Delta Cable será a principal responsável por fortalecer a presença da multinacional na região.

E não foram só as distribuidoras que tiveram que se adaptar aos novos clientes. Eles também provocaram uma remodelação estratégica de comercialização da própria Samsung Techwin, admite Duarte. “Nesse caso, precisamos gerar a demanda, contatar o usuário final”, detalha. A empresa tem promovido eventos e encontros com associações de comércio e serviço para demonstrar seu novo portfólio. O objetivo é fazer com que a marca Samsung, reconhecida por seus celulares, tablets e televisores, se torne também referência em câmeras de segurança. Com preços acessíveis e uma grife que é um sinônimo de garantia de qualidade, a nova linha de produtos poderá fazer frente aos produtos chineses que dominam o mercado, acredita Duarte.

Entre setembro e novembro do último ano, a Samsung vendeu 9 mil câmeras da nova linha. “Venderíamos 20 mil se não fossem a variação cambial e a instabilidade econômica”, reclama Duarte, que prefere não projetar as vendas para este ano. Mas o executivo destaca que os produtos de preços mais acessíveis permitem que a empresa explore outros canais de comercialização, além dos tradicionais distribuidores e instaladores. Neste momento, a Samsung Techwin, por exemplo, negocia uma parceria com companhia de telecomunicações para oferecer, entre os seus serviços, o circuito de câmeras de segurança. “Esses modelos de negócio diferentes podem vir a acrescentar muito em termos de volume de vendas”, aposta Duarte.