Baixo consumo de capital torna PipeRun referência entre startups

A PipeRun tem desafiado a narrativa convencional do mundo das startups. A plataforma de CRM vem demonstrando que é possível construir um negócio de alto crescimento sem necessitar de grandes aportes financeiros — tanto em seu início como nas etapas seguintes. No vocabulário próprio do ecossistema de inovação, a salestech se encaixa no perfil de "camelo": precisa beber pouca água para percorrer longas distâncias no deserto. Desde sua fundação, em 2017, a PipeRun estabelece metas ousadas e de longo prazo. São comparáveis a empresas que captam um alto volume de recursos do mercado de capitais, chamando atenção devido à realidade financeira de uma jovem startup.

Já em seu primeiro ano, definiu que iria atingir o patamar de 100 clientes e validar o produto para o segmento de serviços recorrentes. E deu certo: em apenas oito meses, ambos os objetivos foram alcançados. Nesse período, os fundadores ainda dividiam seu foco com outros negócios, exigindo que trabalhassem muitas horas por dia e em finais de semana em jornada dupla. Mesmo assim, eles conseguiram desenhar um playbook de operações para tornar o processo replicável. Com a meta inicial batida, a partir das vendas, os empreendedores (ainda em part-time) ganharam um fôlego para contratar os primeiros funcionários, que puderam se concentrar 100% no trabalho da plataforma de vendas.

Segundo os sócios, o sucesso no início da jornada se baseou em executar o modelo de negócio de forma eficiente, controlando cada centavo investido. Tudo foi direcionado para as atividades que gerassem maior impacto no crescimento da empresa. "Lá atrás, nossa tese de salestech não despertou o apetite por parte dos investidores e fundos de investimentos. Decidimos entrar em um mercado de gigantes multinacionais, com vários concorrentes e ferramentas complementares que ocupam o budget dos clientes", reflete o CEO Cezar Augusto Gehm Filho.

Jornada com mais autonomia e controle
A falta de capital, por outro lado, permitiu que a PipeRun mantivesse o controle sobre suas operações e evitasse o risco de expansão acelerada e não sustentável. Com as diversas oscilações do mercado, atravessou a pandemia, o inverno das startups e a nova realidade dos valuations das empresas de tecnologia — tudo isso sem fazer captações de recursos nas séries Seed e A. Em 2024, a salestech chegou à marca de R$ 15 milhões de ARR (mensalidade anualizada), com uma equipe de pouco mais de 70 pessoas, e se prepara para uma nova fase de expansão.

"Quando o mercado mudou, com os concorrentes nacionais operando fusões, aquisições ou realizando seus exits, entendemos que nosso momento de crescimento acelerado ainda estaria por vir. Foi então que resolvemos apostar ainda mais alto na execução da nossa estratégia, pois entendemos que o mercado ficaria ainda mais favorável à nossa tese", revela Cezar. Ao não depender de grandes investidores, a PipeRun manteve um alto grau de autonomia para tomar suas próprias decisões estratégicas e aprender com suas próprias experiências. Além disso, a ausência de expectativas de agentes externos permitiu que a equipe se concentrasse em construir um negócio sólido e sustentável, com foco no longo prazo.

Estímulo à cultura de inovação
A necessidade de encontrar soluções criativas para os desafios financeiros estimulou a cultura de inovação dentro da salestech — que demonstra a intenção, desde o início, em não ser um unicórnio, mas uma empresa longeva e rentável. Nessa caminhada, em 2022, fez sua primeira aquisição: a 5Hub, startup especializada em omnichannel e que agora está sendo incorporada ao produto principal, o CRM de Vendas. Nestes sete anos, a PipeRun demonstrou que é possível construir uma startup de sucesso sem a necessidade de grandes aportes financeiros iniciais. Tanto que já figura, pelo terceiro ano consecutivo, no ranking da Exame que apresenta as 100 pequenas empresas que mais crescem no país. "É a confirmação de que a tese do ´camelo´ oferece uma alternativa viável para startups que buscam um crescimento mais sustentável e autônomo", analisa o CEO.

De acordo com o Chief Revenue Officer (CRO) Fausto Reichert, o alvo da PipeRun — formado por pequenos e médios negócios — ultrapassa a casa de 1 milhão de CNPJs ativos no Brasil. "Sempre haverá lugar para concorrência e espaço para companhias que executam com excelência um produto de valor, agregando serviços de qualidade aos clientes. Vamos continuar crescendo, inovando e ajudando empresas a se organizarem para vender melhor", pontua. A PipeRun estará presente com um estande no Startup Summit, em Florianópolis/SC, entre os dias 14 e 16 de agosto, apresentando suas novidades para as áreas de marketing, vendas e atendimento.