Nem boleto, nem cartão

O comércio eletrônico salvou o varejo durante a pandemia, certo? Bem, esta pode até ter sido a regra, mas que, como toda regra, comporta ao menos uma exceção: as Lojas Cem. Com sede no interior de São Paulo e atuação restrita ao Sudeste e ao Paraná, a varejista de móveis e eletrodomésticos não tem comércio online e 70% de suas vendas ocorre por meio do carnê, aquela modalidade de parcelamento que exige do cliente pagar mensalidades na própria loja, e não no banco ou na lotérica (O Globo, 17/04/22).

Trata-se de um exemplo clássico de empresa que, assaltada por uma tendência, a das vendas online, preferiu ater-se ao seu modelo tradicional de negócios – uma das opções sugeridas por dois autores mencionados na semana passada (relembre aqui).

"Mas por que não vender pela internet?", pergunta-se o leitor. As Lojas Cem respondem:

– [N]ão acreditamos que ele seja um bom negócio. Não dá lucro hoje. Nossos concorrentes que vendem geladeira na internet dificilmente ganham dinheiro com isso, eles queimam margem.

"E como a empresa sobreviveu aos longos períodos com lojas fechadas durante a pandemia?"

– Não cobramos o carnê nessas épocas. (...) Dissemos aos clientes que, quando fôssemos reabrir, daríamos um tempo para que eles voltassem a pagar.

"E funcionou"? A rede garante que sim:

– Isso gerou boa repercussão (...). Quando reabrimos, as pessoas compraram mais.

À renúncia ao comércio online e à persistência com o carnê somam-se outras peculiaridades, como a de se concentrar nos estados em que têm loja atualmente, sem planejar expansão para outras regiões, e financiar a abertura de novos pontos de venda sempre com recursos próprios, descartando a abertura de capital.

– Não temos interesse em sair do nosso raio de atuação, de até 600 quilômetros. Quanto mais longe, mais custo logístico – afirma um diretor.

Dobrar a aposta em uma estratégia quando tudo sugere que ela está superada pode ser um sinal de teimosia ou de sabedoria – só o tempo dirá. Mas num ambiente de negócios tão marcado pelo mimetismo, pela pressa e pelo medo de ficar para trás, não dá para negar: é um tremendo sinal de coragem, também.