Um Guia para o setor vinícola vencer a crise do coronavírus

A imposição de distanciamento social pela quarentena alterou repentinamente o comportamento do consumidor de vinhos. Com novos surtos de coronavírus surgindo no país dia após dia, a indústria de restaurantes e hospedagens foi duramente atingida. No entanto, muitas pessoas ficam em casa para jantar e cozinhar, portanto, enquanto o setor de varejo de vinhos pode se beneficiar, restaurantes e empórios claramente estão sofrendo os maiores impactos. Essa é apenas uma das conclusões do estudo "Efeitos do coronavírus no mercado de vinhos", preparado pela consultora Andreia Gentilini Milan, que o blog Cepas & Cifras teve acesso.

"Como o estado atual do vírus está mudando rapidamente no Brasil e no mundo, e os consumidores continuam tomando novas precauções, tornou-se um desafio prever cenários futuros", entende Andreia. Porém, sabe-se que pessoas gostam de vinho nos bons e nos momentos mais estressantes, especialmente se for uma parte regular de suas vidas. Dentro do cenário de confinamento, o consumo mudará para dentro de casa, e as pessoas utilizarão o e-commerce, pedirão diretamente das vinícolas ou farão pedidos nas lojas que entregam. Para a indústria, isso significa uma mudança nos canais de vendas."O vinho não é à prova de recessão, mas é resistente à recessão. Os consumidores não deixam de consumir vinhos, mas sim, adequam seus orçamentos à nova realidade", alerta Andreia.

Os restaurantes estão vendo menos clientes e os hotéis estão passando por reservas e cancelamentos em declínio. Dado o tamanho desses setores, é aí que veremos o maior impacto nas vendas, atesta Andreia. Convenções, concertos, cruzeiros, voos de companhias aéreas e eventos esportivos cancelados também reduzirão ocasiões de consumo. O estudo apresenta algumas recomendações para esses segmentos, como adaptação de cardápios para formatos delivery e venda por WhatsApp; promoção de vendas futuras através de vale-presente ou vale-compras; e ainda comercialização de outros produtos do restaurante – e aí o vinho poderá ser um ótimo acompanhamento para aumento do ticket médio da venda.

De acordo com o estudo, as evidências atuais sugerem que os supermercados estão experimentando um aumento nas vendas à medida que os consumidores fazem refeições em casa com mais frequência. "Apesar das outras notícias sombrias, espera-se ver um aumento no consumo doméstico de vinho, um aumento na entrega de alimentos e bebidas e níveis mais altos de vendas de vinhos via web por varejistas e vinícolas menores que promovam suas opções on-line", prevê Andreia. A busca por vinhos de bom custo-benefício até R$ 50 será uma boa oportunidade para capturar novos clientes que realizarão suas compras nos supermercados.Por outro lado, a limitação orçamentária precisa ser observada e condições de parcelamento na categoria de vinhos pode ser uma boa alternativa de abril até junho, período que concentra um grande volume de compras no setor de vinhos.

"A oferta de packs prontos de três ou quatro garrafas próximos aos caixas e do açougue ou padaria também devem ser boas alternativas, pois os consumidores estão estocando produtos para evitar saídas diárias e em busca de compras rápidas", sugere Andreia. Ela lembra ainda que entrar na adega, falar com sommelier para escolher um vinho será um comportamento que deverá reduzir em função do afastamento social. As degustações em loja também devem ser suspensas enquanto persistir o cenário de pandemia."Vale lembrar que o consumo de vinhos no Brasil, é de modo especial em finais de semana para consumo imediato e com essa mudança comportamental, é preciso adaptar a comunicação interna das lojas para um momento de consumo em família e mais direcionadas às áreas de pontos extras. A comunicação digital merece total atenção com conteúdo adequado aos momentos de consumo em casa", evidencia a consultora que também é diretora de marketing do capítulo gaúcho da Associação Brasileira de Sommeliers (ABS-RS).

Para as vinícolas, a perda de tráfego significa diminuição da receita e perda de consciência entre os consumidores. No ano passado, o Vale dos Vinhedos recebeu 443 mil turistas, de acordo com a Associação dos Produtores de Vinhos Finos do Vale dos Vinhedos (Aprovale). Desse total, 44,7% são turistas provenientes do Rio Grande do Sul, 15,5% de São Paulo e 9,5% de Santa Catarina. Na sequência, visitantes do Paraná representam 5,7%. Famílias e casal com filhos somaram o maior percentual de visitação, totalizando 47%, seguido por casais ainda solteiros (31%) e amigos (19%). Como não haverá fluxo de visitantes nos próximos meses, especialmente durante o inverno, quando há uma grande concentração das vendas de vinho, a recomendação é "ir até o cliente".

Para as empresas que possuem um bom cadastro, a maior oportunidade é aproveitar o relacionamento criado pela experiência do enoturismo e ativar de forma efetiva e segmentada os consumidores finais. "As oportunidades para as vinícolas com foco em Enoturismo é ativar seus mailings de clientes de forma segmentada, especialmente via WhatsApp oferecendo serviço de venda de vinhos a domicilio, uma vez que boa parte dos visitantes são casais com e sem filhos do próprio Estado do Rio Grande do Sul", defende Andreia. Para ela, o mesmo vale para as vinícolas catarinenses e paranaenses que devem apostar em destacar seus produtos locais para os consumidores desses estados e, também, de outros, por meio do cadastro de clientes.

As opções de frete gratuitos, parcelamento das compras em função de uma disponibilidade menor de recursos financeiros e vinhos com boa relação custo-benefício devem ganhar espaço, segundo as projeções do estudo. "Nas redes sociais, busque ativações que gerem relacionamento com o consumidor, e como os clientes não poderão ir até a vinícola, crie vídeos e posts com boas experiências. O turismo tem apostado nesta direção em gerar nas mídias sociais conteúdos mostrando viagens e experiências sem sair de casa", sugere a especialista. A falta de viagens também impede o desenvolvimento de negócios para empresas e produtores de vinho. Grandes feiras como ProWein, em Düsseldorf (Alemanha), e Vinitaly, em Verona (Itália), foram canceladas, fatos que certamente impactarão na abertura de mercados e lançamento de novos produtos. No Brasil as feiras setoriais de vinho também passarão por uma forte readequação.

"Passada a pandemia, os laços com o consumidor ficarão. Como será o novo formato ou quando serão retomadas as atividades presenciais ainda não sabemos, mas certamente o vínculo permanecerá. O mais importante nesse momento é entender as necessidades dos consumidores e se adaptar estreitando o relacionamento, pois a fidelização tende a aumentar com as empresas que souberem trabalhar de forma correta, ética e adequada nesse momento", destaca Andreia.

Tendências e oportunidades