Menos é mais

Enfrentando prejuízos, a Cooperativa de Laticínios Piá, com sede em Nova Petrópolis (RS), pretende reduzir a variedade de produtos comercializados pela marca. Segundo seu diretor presidente, Jeferson Smaniotto, a empresa "vai permanecer com todas as linhas [de produtos], mas com menos sabores. Vamos deixar os sabores que realmente tenham mercado, que são consumidos e com margem de contribuição" (Zero Hora, 26/03/2022).

Quando um produto chega à maturidade, é comum que se passe a oferecê-lo em mais de uma versão. Trata-se de uma tentativa de renovar o interesse dos clientes pelo item, assim como de atrair aquela parcela dos consumidores que ainda não se sentiu sensibilizada a experimentá-lo. No caso da indústria de alimentos, da qual faz parte a Piá, o lançamento de novos sabores é uma tática bastante comum, juntamente com a de oferecer opções diet/light, vegetarianas/veganas ou em novos formatos e embalagens, a depender do momento econômico e do público-alvo.

Essas apostas, como bem ilustra o caso da Piá, nem sempre se mostram rentáveis. E, do ponto de vista do consumidor, menos atrativas do que se imagina, uma vez que lidar com uma grande quantidade de versões de um produto na hora da escolha pode se mostrar angustiante. Embora a priori todos nós prefiramos mais a menos opções, decidir torna-se mais complicado à medida que aumenta o número de alternativas. Trata-se de um fenômeno conhecido como "paradoxo da escolha" (AMANHÃ abordou esse assunto nesta edição, a partir da página 46).

Por isso, uma tática eficaz para facilitar a escolha do consumidor está em reduzir o mix de opções. Uma medida que não apenas diminui custos e a complexidade operacional de um negócio, como também pode garantir um insuspeito aumento de vendas. A Danone, na França, tomou essa resolução com sucesso – cortou 40% a quantidade de itens comercializados e viu as vendas crescerem 20%. E o mais interessante: apenas 15% dos consumidores percebeu que certas mercadorias tinham sumido das prateleiras.

Não nos espantemos se a mesma decisão, tomada pela Piá, resultar em desempenho parecido. E que a conhecida cooperativa gaúcha volte ao azul justamente descobrindo que, tal como diz o ditado, menos é mais.